Industrieversicherer erproben derzeit unterschiedliche Digitalisierungsszenarien für die Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern. Ein vielversprechender Ansatz ist die Integration ihrer Sales-Prozesse in die Maklersoftware ausgewählter Partner. Letztere können damit direkt in ihrer gewohnten Softwareumgebung Angebote einholen und Policen abschließen.

Wie sieht digitale Zusammenarbeit aus? Das ist eine der Fragen, die Industrie- und Gewerbeversicherer momentan umtreibt. Im Zuge der Digitalisierung loten die Marktteilnehmer aus, wie ihre digitale Infrastruktur ineinandergreifen kann. Ein zentraler Schwerpunkt liegt dabei auf Vertriebsprozessen zwischen Versicherern und Versicherungsmaklern.

So stellen manche Versicherer ihren Vertriebspartnern bereits individualisierte Webportale bereit. Für die Makler bringen diese Portale deutliche Vorteile gegenüber den traditionellen manuellen Prozessen. Mussten sie vorher den Versicherer per Telefon, Fax oder E-Mail kontaktieren und Angebote anfragen, die die Versicherer per E-Mail verschickten, können sie nun in den Portalen die Risikobeschreibungen ihrer Kunden selbst eingeben und erhalten sofort ein Angebot.

Vom Sales-Portal zur Integration in Maklersoftware

Auf lange Sicht ist der Portalansatz als Initiative der Versicherer für Versicherungsmakler jedoch nur bedingt attraktiv. Die Aufgabe der Makler besteht schließlich darin, für ihre Kunden den Markt zu sondieren und die Angebote mehrerer Versicherer einzuholen. Selbst wenn jeder Versicherer ein Sales-Portal bereitstellen würde – was heute bei Weitem noch nicht der Fall ist –, müsste ein Makler im Auftrag des Kunden in all diesen Portalen die nötigen Daten eingeben. Die Angebots-PDFs müsste er dann per Hand in seiner Dokumentenablage speichern. Es bleibt ein hoher Verwaltungsaufwand.

Eine zentrale Voraussetzung: der Versicherer hat die betroffenen Produkte für die Kollaboration bereits digitalisiert.

Ein digitaler Kollaborationsansatz, der künftig weitere Verbreitung finden könnte, setzt deshalb bei einer Integration der Maklersoftware und den Systemen der Versicherer an. Eine zentrale Voraussetzung dafür besteht darin, dass der Versicherer die betroffenen Produkte für die Kollaboration bereits digitalisiert hat. Darüber hinaus sollte er über ein IT-System verfügen, mit dem er externen Partnern den Zugang zu Prozessen wie Tarifierung, Angebot, Antrag und Bereitstellung von Vertragsdokumenten und Rechnungen (typischerweise als PDF) ermöglicht.

Win-Win: Vorteile für Versicherer und Makler

Für Makler liegen die Vorteile auf der Hand: Die Mitarbeiter müssen sich nicht in zusätzliche Portale einloggen, um Angebote von Industrieversicherern abzufragen. Sie wählen den betroffenen Kunden einfach in ihrer Maklersoftware aus und fordern Angebote und Policen direkt von dort aus an. Die in der Maklerverwaltung vorhandenen Daten wie beispielsweise die Adresse des Kunden werden direkt in die Online-Formulare für die Angebotsanfrage übertragen. Die Mitarbeiter müssen ggf. lediglich produktspezifische Zusatzinformationen eingeben – zum Beispiel die Anzahl der Mitarbeiter im Fall einer Rechtschutz-Police.

Für Versicherer ist die Integration ebenfalls vorteilhaft. Sie etablieren damit Vertriebskanäle für standardisierte Produkte, bei denen der Vertrieb komplett automatisiert abläuft. Gerade bei Versicherungsprodukten, bei denen die Jahresprämie wenige hundert Euro beträgt, ist das die einzige Möglichkeit, rentabel zu bleiben. Durch die Integration wird den Versicherungsmaklern der Zugriff auf das Produkt so einfach wie möglich gemacht, was die Akzeptanz des digitalen Vertriebs erhöht.

Vertretbarer Integrationsaufwand

Das Zielbild aus Maklersicht ist klar: Idealerweise ermöglicht es die Maklersoftware künftig, auf Knopfdruck mehrere Angebote von verschiedenen Versicherern anzufragen. Die Antwort der Versicherer in einem Standardformat (zum Beispiel gemäß der BiPRO-Normen) ließe dann einen Vergleich der Angebote zu. Der Hersteller der Maklersoftware könnte auf dieser Basis komfortable Vergleichsmechanismen implementieren.

Die Integration der Softwaresysteme von zwei Marktteilnehmern bleibt zu einem gewissen Maß eine „Peer-to-peer-Implementierung“.

Doch um dieses Maß an digitaler Vernetzung zu erreichen, müssen die Marktteilnehmer diese Form der digitalen Zusammenarbeit gemeinsam forcieren. Jede Integration muss individuell durchgeführt werden. Durch den Einsatz von Standards wie BiPRO-Schnittstellen ist zwar ein formaler Rahmen gegeben, der eine solide Grundlage bietet. Nichtsdestotrotz enthalten Versicherungsprodukte nach wie vor Spezifika, die ein Mapping der Datenmodelle erfordern. Die Integration der Softwaresysteme von zwei Marktteilnehmern bleibt zu einem gewissen Maß eine „Peer-to-peer-Implementierung“.

Digitale Kollaborationen finden daher punktuell statt und repräsentieren ein Bekenntnis zu enger Zusammenarbeit mit den entsprechenden Partnern. Die Erfahrung mit solchen Integrationsprojekten zeigt, dass sie einen attraktiven Weg für die digitale Zusammenarbeit zwischen Versicherern und Partnern darstellen. Für ein gut eingespieltes IT-Team, das eine saubere Architekturlösung aus vorherigen Integrationsprojekten mitbringt, ist die Umsetzung bereits in weniger als drei Monaten zu bewerkstelligen.

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