E-Commerce ist weiterhin auf dem Vormarsch: Laut einer Prognose des Handelsverbands Deutschland (HDE) wird der Onlinehandel (+ 11 Prozent) im Jahr 2017 deutlich stärker wachsen als der Einzelhandel insgesamt (+ 2 Prozent) und somit ein noch größeres Stück des Umsatzkuchens für sich beanspruchen. Die Leidtragenden dieser Entwicklung sind insbesondere kleine und mittlere Stationärhändler, deren Umsatz angesichts immer kleinerer Kundenströme in den Innenstädten in Gefahr ist. Regionale Online-Marktplätze wie die „Online-City Wuppertal“ oder „Mönchengladbach bei eBay“, die den lokalen Handel vor Ort stärken sollen, erscheinen in dieser Situation als ein möglicher Ausweg.

Derartige Pilotprojekte haben es allerdings nicht leicht, sich in der Angebotsvielfalt des World Wide Webs die notwendige Aufmerksamkeit der Kunden zu erarbeiten. So soll sich der gesamte monatliche Umsatz der „Online-City Wuppertal“ laut eines Berichts der „Westdeutschen Zeitung“ lediglich auf 1.000 bis 1.300 Euro belaufen – verteilt auf 60 Händler und über 880.000 Produkte. Auch wenn Wuppertaler Händler und die dortige Wirtschaftsförderung zu Recht darauf hinweisen, dass diese Zahlen nicht die Kundschaft berücksichtigen, die die „Online-City“ vor ihrem Stadtbummel zur Recherche nutzen und anschließend als Stationärkunden ihr Geld ausgeben, zeigt der Bericht eines ganz deutlich: Die Etablierung eines kommerziell erfolgreichen lokalen Online-Marktplatzes ist kein Selbstläufer.

Dennoch lassen sich aus den bisherigen Erfahrungen, die Rolf Volmerig, Vorstand der Wirtschaftsförderung Wuppertal, und Ulrich Schückhaus, Geschäftsführer des Mönchengladbacher Pendants, im Oktober mit dem Magazin „etailment“ teilten, einige Lehren ziehen.

1. Am Anfang eines Local-Commerce-Projekts muss oftmals erst die Basis gelegt werden.
Die Digitalisierung ist in aller Munde, doch bei vielen lokalen Händlern geht es noch äußerst traditionell zu – sie verfügen beispielsweise noch nicht über ein digitales Warenwirtschaftssystem. Diese sind allerdings eine notwendige Voraussetzung, um die Produkte von technischen Dienstleistern wie Atalanda in den lokalen Marktplatz einlisten zu lassen. Die jeweiligen Händler müssen daher in der Anfangsphase intensiv begleitet werden.

2. Hin und wieder muss auch Überzeugungsarbeit geleistet werden.
Plattformbetreiber wie Atalanda und eBay erhalten für ihre Dienstleistungen eine Provision, die in Wuppertal und Mönchengladbach auf 8 Prozent des über den Marktplatz erzielten Umsatzes festgelegt ist. Dies ist einigen Händlern allerdings zu teuer. Aus Sicht von Ulrich Schückhaus helfen an dieser Stelle vor allem Fakten: „Beim Laden müssen in den Verkaufspreis alle entsprechenden Ausgaben eingerechnet werden, wie Miete, Personal, Betriebskosten. Wenn das Produkt online verkauft wird, ist dieses nicht Bestandteil des Ladens, sondern wird direkt aus dem Lager verschickt. Hier entstehen andere, aber keine zusätzlichen Kosten, etwa für Versand und Retouren.“

3. Die Bekanntheit des lokalen Marktplatzes vor Ort ist von zentraler Bedeutung.
Um den Marktplatz zum Erfolg zu machen, müssen insbesondere die Menschen vor Ort erst einmal von diesem Angebot erfahren. Diese Bekanntheit war zumindest in Wuppertal allerdings lange nicht vorhanden: So hatte Rolf Volmerig laut der „Westdeutschen Zeitung“ im Mai zugegeben, dass der Bekanntheitsgrad in der Stadt erst bei 3 Prozent liege. In der Folge versucht die Wirtschaftsförderung, durch größere Werbemaßnahmen gegenzusteuern.

4. Die Akquise von Filialisten ist schwierig, aber nicht unmöglich.
Die Integration von Filialisten kann die Attraktivität des Marktplatzes steigern. Häufig setzen diese Unternehmen allerdings auf ihre eigenen – meist deutschlandweiten – Kanäle. Auch an dieser Stelle muss daher oftmals Überzeugungsarbeit geleistet werden. Ein möglicher Anknüpfungspunkt hierfür sind laut Kenny Weißgerber, Projektkoordinator der „Online-City Wuppertal“, regionalspezifische Produkte, die beispielsweise der Möbelkonzern Ikea bei einer Neueröffnung verkauft habe. Die Wirtschaftsförderung Mönchengladbach konnte zudem die Elektronikkette Saturn für den eigenen Marktplatz gewinnen.

5. Die Mitleidstour ist nicht erfolgsversprechend.
Auch bei einem Local-Commerce-Angebot müssen die Kunden vor Ort durch ein attraktives Angebot überzeugt werden. Erst dann besteht eine Chance, dass sie ihr Einkaufsverhalten nachhaltig ändern. Appelle alleine reichen laut Volmerig nicht aus. „Wir dürfen die Verbraucher nicht mit einer Mitleidstour ködern, nach dem Motto ‚Bitte kauft lokal‘“, erklärt der Wirtschaftsförderer im Gespräch mit „etailment“.

6. Die Einrichtung mehrerer Auslieferungszeitfenster ist wichtig.
Durch die räumliche Nähe zu ihren Kunden können die Händler der „Online-City Wuppertal“ eine Same-Day-Delivery ermöglichen. Ein verkaufsentscheidender USP ist dies allein allerdings nicht. „Wichtiger sind mehrere, zeitlich definierte Auslieferungszeiträume im Tagesablauf. Diese wurden inzwischen eingeführt“, berichtet Rolf Volmerig. Ein zentraler stationärer Abholstore, den die Wuppertaler Wirtschaftsförderung zeitweise angemietet hatte, rentierte sich hingegen nicht.

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